Понимание клиентов – ключевой навык, который необходим хорошему специалисту по недвижимости. И за большинством запросов скрываются реальные желания, которые и определяют итоговое решение. Поэтому столь важно уделять достаточно времени каждому созвону, чтобы выявление потребностей было всесторонним. В этом хорошо поможет функциональная CRM для риэлтора, которая удобна не только для пополнения базы, но и содержит полный набор необходимых инструментов. А для эффективного взаимодействия с различными категориями покупателей, важно уметь задавать правильные вопросы.
Что дает понимание истинных мотивов?
Ориентируясь исключительно на слова, легко потерять сделку. Могут быть озвучены одни критерии, но на самом деле выбор будет зависеть от скрытых факторов: эмоций, давления со стороны родственников, социального статуса или даже страхов. Грамотное выявление мотивов позволяет:
- предложить клиенту именно тот объект, который соответствует его реальным потребностям;
- повысить доверие и ускорить принятие решения;
- уменьшить количество «пустых» показов и сэкономить свое время.
А главное, это дает возможность работать с возражениями еще до их появления. Благодаря этому риэлтор становится важным участником сделки, который помогает принять взвешенное решение.
Основные мотивы покупателей недвижимости
Каждый клиент уникален. И чем больше внимания он получает на этапе предварительного обсуждения параметров будущего жилья, тем быстрее удастся дойти до финального закрытия сделки. Чтобы направить все усилия на выявление потребностей, а не терять часы на рутинную работу, необходима специальная программа для риэлтора, которая помогает упростить базовые задачи. Благодаря этому размещение объявлений, ведение базы и поиск наводок будут занимать минимум времени. Функциональное ПО помогает детально проанализировать слова покупателя и выявить ключевые мотивы, которые стоят за покупкой недвижимости:
- Потребность в жилье для семьи. Стоит делать акцент на удобное расположение комнат, наличие дополнительного пространства – кладовой, балкона, гардеробной, а также хорошо развитую инфраструктуру.
- Инвестиции. Полезно сделать базовый расчет доходности, что позволит оценить плюсы такой покупки.
- Социальный статус. При презентации жилья стоит обратить внимание на охраняемую закрытую территорию и локации для комфортного времяпровождения.
Важно задавать правильные вопросы, анализировать поведение и обращать внимание на детали. Это поможет обнаружить истинный мотив и грамотно подобрать работающие аргументы, что позволит сформировать доверительные отношения и ускорить продажу.
